目前凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，廠家和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，除了產(chǎn)品本身，更多的比的是銷售渠道的拓展和管理模式。銷售渠道管理好的廠家，采用獨(dú)辟蹊徑的方法，不但事半功倍，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，而且對(duì)品牌的發(fā)展大有裨益；銷售渠道管理一成不變，仍然采用傳統(tǒng)粗放式管理模式的廠家，銷售成本居高不下，導(dǎo)致發(fā)展緩慢，舉步維艱。

經(jīng)過(guò)十余年的飛速發(fā)展，中國(guó)的凈水器行業(yè)開始逐漸嗅到產(chǎn)能過(guò)剩的味道，現(xiàn)在的凈水器產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)十分普遍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)凈水器目前有品牌6000多個(gè)，大大小小的凈水器廠家超過(guò)一千家。在今年整體經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，凈水器行業(yè)同樣遭到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多凈水器廠家和品牌都普遍感受到，今年的凈水器產(chǎn)品比去年更不好賣了。凈水器終端產(chǎn)品銷售不出去，凈水器代理商、凈水器廠家的壓力一層比一層大。今年很多凈水器廠家都熬不住了，派業(yè)務(wù)員到全國(guó)各省市去招商，結(jié)果一圈跑下來(lái)一個(gè)代理商沒(méi)招到，還浪費(fèi)了不少錢；而很多凈水器代理商跑到凈水器零售店去挖客戶，用老套的方法教零售店老板怎么去布置店面、展示產(chǎn)品、套套關(guān)系，然后再推銷產(chǎn)品，已經(jīng)行不通了，有些甚至可能吃到閉門羹。

回顧國(guó)內(nèi)凈水器十余年的發(fā)展，銷售模式和銷售渠道的管理，可以分為兩個(gè)階段。

一、地面推進(jìn)，地域代理制

首先是2000年左右開始做凈水器的第一批廠家，比如國(guó)內(nèi)品牌泉來(lái)，立升，進(jìn)口品牌愛(ài)惠浦，還有更早的以飲水機(jī)起家的沁園、安吉爾，也是在2000年左右切入凈水器市場(chǎng)，可以歸于同一類。這一類廠家剛開始都采取區(qū)域總代理制度，采用地面推進(jìn)的方式，逐步打開市場(chǎng)。 

區(qū)域代理制下最典型的貨物流向是這樣的，廠家發(fā)貨給區(qū)域總代理（區(qū)域代理負(fù)責(zé)的區(qū)域一般是一個(gè)省，較大的區(qū)域代理會(huì)有幾個(gè)省，較小的區(qū)域代理則有幾個(gè)城市），區(qū)域代理再批發(fā) 給市級(jí)代理，最后，再由市級(jí)代理批發(fā)給零售商。 

從廠家到最后的零售商之間，要經(jīng)過(guò)三個(gè)批發(fā)層次，即：區(qū)域總代理、城市代理、批發(fā)商。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤(rùn)，有時(shí)還會(huì)更多，三層代理總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內(nèi)三級(jí)代理僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實(shí)很高。只是由于當(dāng)時(shí)凈水器的利潤(rùn)非常高，正處于“暴利”階段，所以代理制下的高額成本能被廠家接受。 

區(qū)域代理制最適合剛剛進(jìn)入市場(chǎng)、沒(méi)有渠道基礎(chǔ)的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國(guó)大多數(shù)地區(qū)的大中城市。 

區(qū)域代理制的壞處也非常明顯：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級(jí)城市；經(jīng)銷商多是國(guó)有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習(xí)氣，渠道開拓能力差。 

在銷售終端方面，區(qū)域代理制下的各級(jí)批發(fā)商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級(jí)市場(chǎng)，這些批發(fā)商開拓市場(chǎng)的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒(méi)有進(jìn)入到大多數(shù)二級(jí)城市，更不要提三級(jí)城市和縣級(jí)市場(chǎng)。但是由于當(dāng)時(shí)的凈水器價(jià)格高，還屬于“奢侈品”，購(gòu)買力主要集中在大中城市，所以，代理制的這個(gè)缺點(diǎn)，廠家也還能接受。 

在2005年前后出現(xiàn)的凈水器廠家，比較大一點(diǎn)的比如金利源，愛(ài)瑪特，愛(ài)佳爾，沃特爾，都是遵循第一批前輩的腳步，繼續(xù)采取地面推進(jìn)的模式，發(fā)展區(qū)域代理商。他們勉強(qiáng)也算第一批凈水器廠家，或者一代半吧！ 

進(jìn)入2010年前后，隨著互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的普及，網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們的日常生活和商業(yè)結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了巨大的改變。凈水器市場(chǎng)也隨著網(wǎng)絡(luò)的介入，產(chǎn)生了較大的變化。

二、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)，區(qū)域代理+網(wǎng)絡(luò)零售 

在2009-2010年前后，涌現(xiàn)了大批以互聯(lián)網(wǎng)為發(fā)展平臺(tái)的凈水器廠家和品牌，最著名的是泉露和漢斯頓。這兩個(gè)后起之秀，借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)和便捷，快速在國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)攻城略地，短短幾年時(shí)間就復(fù)制甚至超越了第一代凈水器廠家十幾年的發(fā)展歷程，大有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的勢(shì)頭。 

第一批凈水器廠家目前的困惑是這樣的，既想做電子商務(wù)，又怕影響了地面銷售渠道。這些廠家目前大部分的凈水器代理批發(fā)商、零售店都還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，很忌諱產(chǎn)品價(jià)格透明，廠家做電子商務(wù)無(wú)疑會(huì)動(dòng)了代理商、零售店的奶酪。凈水器廠家自己都做零售，壓低價(jià)格，別人給你做代理還有銷路嗎？在目前傳統(tǒng)渠道占主流的情況下，這么做簡(jiǎn)直是自殺。猶豫之中，已經(jīng)被泉露、漢斯頓拉下了一大截。 

目前凈水器主要的消費(fèi)群體80后、90后都是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的高手，所以凈水器網(wǎng)絡(luò)零售的空間還是很大的，不過(guò)現(xiàn)時(shí)的凈水器行業(yè)網(wǎng)購(gòu)模式還不成熟，大部分消費(fèi)者購(gòu)買凈水器產(chǎn)品都是在凈水器實(shí)體店完成。其實(shí)，在國(guó)外“實(shí)體店+網(wǎng)店”結(jié)合的O2O營(yíng)銷模式早就已經(jīng)很流行了，就是通過(guò)線上網(wǎng)店展示產(chǎn)品，攬來(lái)流量，然后通過(guò)線下實(shí)體店進(jìn)行銷售。 

除了網(wǎng)絡(luò)零售，在網(wǎng)絡(luò)上招代理商，這又是一個(gè)事半功倍的好方法。據(jù)傳，泉露和漢斯頓與百度簽了每年150萬(wàn)的廣告框架協(xié)議。投入150萬(wàn)給百度，對(duì)很多廠家來(lái)說(shuō)好像是個(gè)天文數(shù)字，但帶來(lái)的收益也是驚人的，他們的銷售額據(jù)行業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，在5000萬(wàn)左右，這已經(jīng)接近甚至超過(guò)了很多第一批凈水器廠家的銷售額。僅僅招商就可以帶來(lái)這么驚人的銷售額，等銷售渠道穩(wěn)定和凈水器市場(chǎng)成熟之后，未來(lái)幾年他們的銷售額將會(huì)是驚人的數(shù)字。

三、凈水器廠家如何做好銷售渠道創(chuàng)新

從現(xiàn)在開始，凈水器廠家必須研究網(wǎng)絡(luò)，重視網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)扶持網(wǎng)絡(luò)部門的發(fā)展。只有走網(wǎng)絡(luò)結(jié)合地面的綜合發(fā)展方式，才能不被這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代所拋棄。以下從凈水器的批發(fā)零售商、代理商和廠家三個(gè)角度，來(lái)談如何基于目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，做好市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道的創(chuàng)新。

  1、凈水器批發(fā)零售商如何做渠道創(chuàng)新

鑒于大部分凈水器批發(fā)零售商都沒(méi)有營(yíng)銷策劃方面的實(shí)力，主要靠消費(fèi)者主動(dòng)上門的方式賣產(chǎn)品，有些實(shí)力強(qiáng)的還會(huì)進(jìn)行小區(qū)推廣、搞點(diǎn)節(jié)日促銷，幾乎很少凈水器零售店去嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也沒(méi)有這方面的案例可以借鑒。作為經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)的凈水器零售店來(lái)說(shuō)如何低成本推廣自己的網(wǎng)店呢？主要有以下兩種方法：

  1）線下推廣

做宣傳單，傳單上面要充分體現(xiàn)“線上價(jià)格+線下服務(wù)”O2O模式的優(yōu)勢(shì)，這樣能夠快速打動(dòng)消費(fèi)者，吸引眼球，傳單下面要印制店鋪網(wǎng)址和店鋪二維碼，這樣方便消費(fèi)者通過(guò)電腦或者手機(jī)瀏覽店鋪，接著派銷售員到人流密集的地方（如地鐵站、公交站等）針對(duì)白領(lǐng)群體去發(fā)傳單，這樣遇到正好有需要買裝修建材的，他們平時(shí)上班沒(méi)空去跑建材店，拿到這張傳單之后，就可以通過(guò)網(wǎng)店就能夠先了解產(chǎn)品和價(jià)格，周末有空再去實(shí)體店看看，對(duì)于現(xiàn)在很多上班族真的很方便。

  2）線上推廣

線上推廣目標(biāo)主要針對(duì)同城置業(yè)裝修論壇、58同城網(wǎng)、同城裝修QQ群、微信、微博等，這些都是低成本的推廣渠道，可以通過(guò)線上攬來(lái)一部分流量。

通過(guò)上面這兩種方法，凈水器零售店一定能夠在營(yíng)銷方面形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，等到一定實(shí)力后，直接找廠家拿貨，降低成本，不僅賣凈水器，還可以賣其他建材等等，進(jìn)一步方便消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品一步到位，也使自己有更大的利潤(rùn)空間。

  2、凈水器代理商如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新

渠道扁平化是未來(lái)的趨勢(shì)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，價(jià)格將會(huì)逐步透明化，層層代理、經(jīng)銷的模式勢(shì)必將會(huì)受到很大的沖擊。凈水器代理商應(yīng)該主動(dòng)去適應(yīng)這種趨勢(shì)。代理商應(yīng)該主動(dòng)嘗試用網(wǎng)絡(luò)去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)“美樂(lè)樂(lè)”模式，線下體驗(yàn)店跟線上網(wǎng)店結(jié)合進(jìn)行O2O同城直銷，對(duì)于城市的零售市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，對(duì)于農(nóng)村、縣城則采取發(fā)展經(jīng)銷商的策略。

  3、凈水器廠家如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新

凈水器廠家應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u服務(wù)，賣思路，與其自己去開淘寶店，破壞游戲規(guī)則，擾亂產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)，不如主動(dòng)幫助代理商、經(jīng)銷商做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的培訓(xùn)，讓自己的代理商、經(jīng)銷商能夠在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逆勢(shì)而上，在行業(yè)不景氣的時(shí)候鞏固老客戶比發(fā)展新的客戶更為重要，只有自己的代理商、經(jīng)銷商壯大起來(lái)了，廠家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才有銷路。凈水器廠家做電子商務(wù)，主要有兩個(gè)意義：一是招商、批發(fā)，二是提高品牌知名度。

至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國(guó)際知名凈水品牌，全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房?jī)羲?、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無(wú)壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，為家庭、企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、工廠、醫(yī)院、會(huì)所、酒店、樓宇、社區(qū)、SPA水療等行業(yè)提供凈水設(shè)備及工程施工。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)文化，至純力爭(zhēng)為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的凈水處理解決方案和服務(wù)。

至純凈水，Purest  Water，purest  life。