許多經(jīng)銷商在如何選擇代理凈水器廠家的問(wèn)題上最關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格、能否賒帳、獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)筆者認(rèn)為凈水器經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場(chǎng)策略和目標(biāo)是否與本公司的策略和目標(biāo)一致(至少短期目標(biāo)或策略應(yīng)該一致)。如果是，那么雙方的合作便有了良好的開(kāi)端，也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因?yàn)楹茈y獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果可能是不歡而散。

　　不同凈水器廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場(chǎng)策略和目標(biāo)各有不同，而廠家不同的市場(chǎng)策略決定目標(biāo)各有不同，大致有兩類：

　　一類是市場(chǎng)優(yōu)先：其目標(biāo)往往是銷售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額；

　　另一類是利潤(rùn)優(yōu)先：其目標(biāo)往往是利潤(rùn)、利潤(rùn)率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額。

　　一、如何與市場(chǎng)優(yōu)先類凈水器廠家合作

　　采取市場(chǎng)優(yōu)先策略的廠家大都是市場(chǎng)的后來(lái)者，為追求銷售額的增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，其價(jià)格策略往往是：價(jià)格戰(zhàn)(折扣和高比例的年終返點(diǎn))，賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時(shí)廠家對(duì)渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷等。

　　不用說(shuō)，廠家會(huì)在價(jià)格扣點(diǎn)，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場(chǎng)。兩眼一抹黑還沒(méi)有能力控制下線渠道，有時(shí)甚至同意你地區(qū)總代理。這時(shí)選對(duì)了廠家抓住了機(jī)會(huì)，很可能在短短幾年內(nèi)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大經(jīng)銷商。

　　當(dāng)然選擇與市場(chǎng)優(yōu)先類廠家合作，經(jīng)銷商除目標(biāo)和策略與上游廠家一致外，還要做到：

　　珍惜機(jī)會(huì)，只爭(zhēng)朝夕

　　其實(shí)留給經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的時(shí)間并不多，也就2-3年的時(shí)間，經(jīng)銷商能夠迅速做大，一定是天時(shí)地利人和的最佳組合，錯(cuò)過(guò)了也就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了。

　　積極合作，思路合拍

　　廠家選擇合作伙伴除了要求經(jīng)銷商有一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、資信狀況良好、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)能力外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念。所以經(jīng)銷商要取得廠家的大力支持，還要有行動(dòng)，如表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；變“坐”商為“行”商；有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持；向廠家提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告(最好是書(shū)面的)；表現(xiàn)出品牌忠誠(chéng)度。

　　建立關(guān)系，獲得支持

　　與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽(yáng)光雨露不時(shí)地灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長(zhǎng)，但也要注意與一般銷售人員搞好關(guān)系。

　　二、如何與利潤(rùn)優(yōu)先類凈水器廠家合作

　　采取利潤(rùn)優(yōu)先策略的廠家，往往已經(jīng)是市場(chǎng)的領(lǐng)先者。為追求利潤(rùn)和增長(zhǎng)率，強(qiáng)調(diào)的是重視產(chǎn)品線中高利潤(rùn)率產(chǎn)品和同樣能帶來(lái)高利潤(rùn)的優(yōu)良客戶；其價(jià)格策略則表現(xiàn)為高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和緊縮信用政策；與市場(chǎng)優(yōu)先廠家最大不同是渠道策略：銷售網(wǎng)絡(luò)趨向扁平化和終端化，廠家對(duì)渠道的控制力在加強(qiáng)，此時(shí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間和地理空間越來(lái)越少，地位也越來(lái)越低。

　　這使大部分經(jīng)銷商尤其是早期追求銷售額的經(jīng)銷商大為不爽，要和這樣的廠家合作經(jīng)銷商有兩條路：一是跟廠家拜拜，重新尋求市場(chǎng)優(yōu)先類的合作伙伴；二是提高競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。

　　1、首先要對(duì)自己的分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行扁平化的管理。某些經(jīng)銷商的下線客戶結(jié)構(gòu)是不合理的，若干大客戶銷售額占其整個(gè)銷售額很大比例，大客戶往往是廠家潛在發(fā)展的目標(biāo)。所以發(fā)展直接的終端客戶，使自己的網(wǎng)絡(luò)扁平，因服務(wù)成本高的關(guān)系和經(jīng)銷商的實(shí)力影響，廠家不可能跳過(guò)你，而會(huì)更重視你。

　　2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，一方面進(jìn)行客情投入，另一方面增加服務(wù)內(nèi)容，切實(shí)鞏固客戶陣地，有市場(chǎng)占有率，自然有話語(yǔ)權(quán)。

　　3、加強(qiáng)資金平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用。資金平臺(tái)說(shuō)穿了就是為廠家承擔(dān)資金的風(fēng)險(xiǎn)，或者現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨然后進(jìn)行賒貨，或者提供擔(dān)保從廠家獲得信用賒貨給客戶。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@有其存在的價(jià)值。物流平臺(tái)也是同樣道理，當(dāng)廠家受運(yùn)輸成本所限只能靠大批量運(yùn)輸時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商起到的物流平臺(tái)的作用更是廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化一個(gè)邁不過(guò)的坎。