經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問題上比較片面，大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的三大問題，其順序是：產(chǎn)品價格、付款條件(能否賒賬)、獨(dú)家代理權(quán)。

　　我認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇代理廠家，首先需要了解廠家的市場策略和目標(biāo)是否與自己的策略和目標(biāo)一致。如果是，那么雙方就存在合作的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商也很容易獲得廠家的支持。如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，又難以縮短差距，那么還是放棄合作為好。

　　不同廠家，在不同階段、不同地區(qū)的市場策略和目標(biāo)各有不同。廠家的市場策略大致有三種：一是市場優(yōu)先，其目標(biāo)往往是銷售額、增長率、市場份額等；二是利潤優(yōu)先，其目標(biāo)往往是利潤、利潤率、增長率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額；第三種是二者兼而有之。

　　采取市場優(yōu)先策略的廠家，大部分是市場的后來者或?qū)嵙π酆裾?。為追求梢售額的增長和市場領(lǐng)導(dǎo)地位，廠家往往用價格戰(zhàn)(包括高比例的年終返點(diǎn))、大規(guī)模廣告促銷、寬松的信用政策。經(jīng)銷商如果有足夠的資金實(shí)力(有時也可利用廠家寬松的信用政策)、倉儲物流配送能力、市場開拓能力和客戶網(wǎng)絡(luò)資源，同時有遠(yuǎn)大理想，欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物，而不是追求短期利潤目標(biāo)，那么與這類廠家的合作，無疑會使經(jīng)銷商站在更高的操作平臺上，通過廠家在產(chǎn)品價格、廣告促銷、信用政策等方面的支待，走上發(fā)展的快車道。這樣的例子太多。一個普通經(jīng)銷商由于選對了產(chǎn)品和廠家，在短短幾年內(nèi)企業(yè)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名遐邇的大商家，這就是許多廠家經(jīng)常掛在嘴邊的話：廠家和經(jīng)銷商共同成長的理想的境界。

　　采取利潤優(yōu)先策略的廠家(往往己經(jīng)是市場的領(lǐng)先者)，追求利潤和增長率，其產(chǎn)品線中的高利潤率產(chǎn)品和同樣能帶來利潤的優(yōu)良客戶是他們追逐的對象，緊縮信用政策，有時客戶服務(wù)也可能不盡如人意，廣告促銷的費(fèi)用也被大大削價，更多地轉(zhuǎn)向有針對性的人員推銷。對利潤的追求決不是廠家單方面的目標(biāo)。如果經(jīng)銷商的策略是默默無聞賺大錢，且具備一支專業(yè)化銷售隊(duì)伍，有學(xué)習(xí)的能力或愿意接受培訓(xùn)，愿意配合廠家推廣高利潤產(chǎn)品或新產(chǎn)品，那么這樣的經(jīng)銷商更受廠家的青睞，當(dāng)然會受到廠家更多支持。有些追求銷售額和增長率的經(jīng)銷商，在企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模后，廠家策略從市場優(yōu)先到利潤優(yōu)先的改變后，由于經(jīng)銷商跟不上形勢而逐漸被淘汰。