在工作中，經(jīng)常與凈水器代理商打交道，也會(huì)聽到一些代理商抱怨說凈水器廠家重利輕離別。想當(dāng)初在品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品還不太暢銷的時(shí)候，讓自己做獨(dú)家代理制，承諾保證保障自己的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)地位。正是因?yàn)橛羞@樣的承諾，自己才會(huì)積極努力投入人力物力去做市場(chǎng)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但當(dāng)企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了以后，廠家卻翻臉不認(rèn)人，又去發(fā)展其他的代理商，分享自己的勞動(dòng)成果或者不讓自己代理了。

　　筆者也很同情這些凈水器代理商。但市場(chǎng)是無情的，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化。當(dāng)初獨(dú)家代理時(shí)發(fā)展成為百萬、千萬富翁的一些代理商們，在掙到第一桶金以后，的確有一些人小富即安，滿足于當(dāng)前坐在家里等客戶上門提貨，毫無服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)開拓意識(shí)。即便象征性的每周乃至每月巡視一遍市場(chǎng)，也發(fā)現(xiàn)不了任何問題，客戶投訴不斷。而且還養(yǎng)成了動(dòng)不動(dòng)向廠家要政策，要支持的習(xí)慣，稍不如意就像被寵壞了的孩子一樣叫囂著要撂挑子不干。對(duì)于這些代理商有時(shí)候廠家一些業(yè)務(wù)經(jīng)理往往也是敢怒而不敢言，既愛又恨。不能否認(rèn)這些代理商仍然為廠家貢獻(xiàn)著較大銷量，而如果代理商的思路不改，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)在當(dāng)?shù)厍赖木?xì)作，明明看到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有巨大的潛力，但銷量卻上不去這不得不讓廠家另有想法。

　　與品牌凈水器廠家博弈，主動(dòng)權(quán)一般不在代理商手里，吃虧的一般是代理商自己。筆者看到，目前對(duì)于這種情況一般廠家有兩種方式去解決，一種是直接砍掉。二是可能會(huì)面臨原代理商下線渠道的損失風(fēng)險(xiǎn)，因此一般廠家在取消代理商資格之前都會(huì)摸清他的下線客戶，并建立客戶檔案，建立良好的客情關(guān)系，一般人做生意都是不愿意輕易換牌子的，只要新代理商及時(shí)跟進(jìn)，加強(qiáng)服務(wù)，這些下線渠道市場(chǎng)的客戶仍可維護(hù)住。廠家另一種解決的辦法就是會(huì)采用遍地開花的處理方式。

　　筆者認(rèn)為，更換凈水器代理商其實(shí)對(duì)凈水器廠家來講也不一定愿意，這樣做雖然不排除有個(gè)別業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，想趁機(jī)撈點(diǎn)兒好處的事情，但大部分肯定是有迫不得已的原因。筆者希望代理商朋友能夠擺正心態(tài)，特別是分渠道或分系列代理制，其實(shí)是廠家在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加精細(xì)化的管理。人的精力是有限的，大而全并不一定是件好事如果能把自己最善長(zhǎng)的事情去強(qiáng)一步強(qiáng)化，不見得不是一件好事情。